#65 Jak „vytěžit“ byznys z CRM – Michal Vacula, Raynet

Mají vaši prodejci pořádek v záznamech o klientech?
Jak jim ulehčit práci s pomocí CRM?
A jak si ulehčit práci jako obchodní manažer?

Michal Vacula z firmy Raynet je zkušený obchodník, odborník na využívání CRM a zároveň strhující vypravěč. Sdílí své zkušenosti s používáním CRM pro řízení obchodu a obchodních procesů. A také pro plánování a predikování výsledků. To umožňuje mít výsledky lépe pod kontrolou, dříve odhalit problémy a pomoci těm prodejcům, kterých se to týká. A zároveň Michal vypráví historky např. o tom, jak se CRM může hodit u piva. 

Klíčové body:

3:00 – každý klient si myslí, že jeho byznys je specifický, jsme ale schopni klienty rozdělit do určitých segmentů
3:10 – někteří potencionální klienti už vědí, že data chtějí, druhá skupina klientů se rozmýšlí jestli CRM
5:15 – CRM je pro manažera i obchodníky pomoc, neměla by to být “buzerace”
5:40 – když obchod z nějakého dobu nejede podle plánu, potřebuji data k tomu, abych zjistil, kde je problém, abych mohl zjistit, co s tím
6:40 – klíčem k dobrým prodejním výsledkům je predikce – schopnost predikovat pokles ještě dřív, než se projeví v počtu objednávek
7:10 – jako B2B obchodník musím mít přehled, jaká je rozpracovanost = trychtýř, funel, pipelina
9:20 – jako fáze v trychtýři doporučuji používat dokonané aktivity, milníky (nabídnuto, objednáno, dodáno, …)
10:00 – hodnoty pravděpodobnosti úspěchu v dané fázi obchodu pak doporučuji čerpat z vlastní statistiky, ne z vlastních pocitů
12:15 – statistika z vlastního CRM umožňuje dát novému obchodníkovi standardy – pokud chceš splnit cíl, musíš udělat tolik schůzek a poslat tolik nabídek, nevadí, že tato schůzka nevyšla.
13:00 – pokud prodejce prodá 9 klientům z 10, pak je klíčem k úspěchu správná kvalifikace = vyloučení neperspektivních klientů ještě předtím, než vůbec ke schůzce dojde
15:50 – je jedno, jestli máte CRM nastavené “dobře” nebo “špatně”, důležité je, aby to bylo konzistentní a všichni tam ukládali data stejně
17:40 – hodně manažerů chce nějaký report, neví ale jaký
18:40 – správně nastavená administrativa má zabrat jen malé procento času, data se musí přepisovat mezi jednotlivými tabulkami a mezi tabulkami a kalendářem
20:30 – informace o klientech nejsou vlastnictvím prodejce, ale jeho zaměstnavatele
21:30 – je důležité, aby každý prodejce byl zastupitelný, když daný prodejce náhodou vypadne
22:50 – benefit CRM pro prodejce – pokud si chci vydělat, vím, kolik nového byznysu potřebuji přisypat, pokud jsem pozadu, tak to vidím včas a mohu včas “dosypat”
23:05 – role manažera není v tom, aby šikanoval své prodejce, ale aby jim pomohl, když vidí, že číslo na konci není dost velké
25:40 – CRM lze použít k automatizaci prodejního procesu – generování ceníků, nabídek, objednávek, atd
26:15 – stejně tak si do CRM mohu ukládat připomínky, kdy např je dobrý čas po prodeji zařízení oslovit zákazníka s nabídkou servisu
28:30 – CRM šetří prodejci práci – může si plánovat další kroky u otevřených případů, může pak lépe spát
30:00 – mohu posílat klientům i záznamy z jednání, klienti to oceňují a pokládají za profesionální
34:00 – pomáhají i “emocionální kotvy” v CRM – poznámky z dojmů z jednání, které mi pak mohou pomoci zpětně dohledat klienta, když jej někde potkám a nedokážu si vzpomenout, kdo to je