Jak prodat (s) CRM – Denis Tomíšek

Potřebujete prodat víc?
Máte dobré prodejce, dobré vztahy, ale byznys neroste?
Jak může CRM pomoci podchytit zájem potenciálních i stávajících zákazníků?

Denis Tomíšek ze Salesforce se na CRM dívá z nadhledu. Říká, že pro spoustu firem stačí Excel. A někdo potřebuje CRM. A jak může pomoct Salesforce.

Klíčové body:

4:50 – CRM není všelék, není to řešení pro každého
7:30 – Cold calling je ekvivalent vhazování letáků do schránek, pro někoho to může fungovat, záleží na ti, co zákazník potřebuje
9:15 – V Salesforce neděláme cold calling ale prospekting
10:50 – prospekting je práce s potenciálními zákazníky předtím, než se stanou zákazníky
11:40 – V Salesforce používáme Account Based Marketing – spolupráce obchodu a marketingu
12:00 – kdo je můj existující zákazník, co vyžaduje, kde leží podobní zákazníci a jak na ně mohu cílit
12:20 – na ně pak cílí obsahový marketing
13:50 – ten pak způsobuje, že přicházejí leady
14:30 – role obchodníka je provést zákazníka komplexním řešením
15:10 – prodejce nemůže agresivně prodávat
15:30 – na začátku cesty je juniorní prodejce, ten zodpoví na základní otázky
15:40 – pak uděláme kvalifikaci leadů
16:10 – pak si to vezmu já a provedu zákazníka procesem
16:40 – na trhu je spousta dalších řešení, např český Raynet má velmi dobrý poměr cena/výkon
18:10 – naše řešení cílí na konkrétní problémy
19:00 – koronavirus přinesl velké změny 
20:30 – nabízíme informace zdarma, za kontakt, nabízíme řešení problému zákazníka
21:10 – webové formuláře přestávají být účinné, začíná se používat chat, má větší % úspěšnosti
22:30 – chat vytáhne data ze zákazníka postupně
24:00 – Spotify používá Salesforce už 14 let od doby, kdy Spotify mělo 10 zaměstnanců, protože Salesforce je škálovatelný, může růst
26:40 – dalším zákazníkem je česká firma, která prodává software pro statiky po celém světe, hledali systém, který umožní řídit komunikaci s partnery i uživateli po celém světě, mohou alokovat leady partnerům
30:10 – zákazník může měřit úspěšnost konverze v jednotlivých kanálech
31:15 – Excel je nejrozšířenější CRM v ČR a může v řadě případů velmi dobře fungovat
34:20 – CRM pomáhá zvládat větší nárůst leadů a zákazníků
37:00 – V CRM jsem schopen posunovat lead celým prodejním procesem
38:40 – obchodník vidí své leady, kontakty i naplánované úkoly, vidí rychlý přehled, který si obchodník může sám nastavit
40:50 – obchodní ředitel si může udělat svůj vlastní přehled za všechny obchodníky, může dělat plány a forecasty
41:40 – mohu sledovat počty nových leadů podle jednotlivých kanálů
43:10 – vyplňování většiny údajů o firmách a kontaktech lze automatizovat
44:20 – Salesforce může juniornímu obchodníkovi i nabízet vedení – jaké kroky v komunikaci se zákazníkem by měl v dané fázi prodeje udělat
45:30 – Salesforce vyžaduje po obchodníkovi, aby doplňoval v každém kroku několik málo informací, takže je chce po malých dávkách
46:30 – Salesforce umožňuje spolupráci obchodníků i specialistů na daném zákazníkovi
47:40 – Salesforce dokáže vygenerovat nabídku v pdf na jedno kliknutí

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.
Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2