#64 Jak vyjednávat v B2B obchodě – Jan Mexo Řehák

Vyjednáváte s vašimi zákazníky?
A stavíte na své intuici?
Tak si dávejte velký pozor!

Jan Mexo Řehák je profesionální vyjednavač. A zabývá se vlivem intuice a instinktu na naše jednání, a tudíž i vyjednávání. Říká, že neškolený vyjednavač dělá spoustu chyb, protože spoléhá na svůj instinkt. Je tudíž snadné jej přečíst a manipulovat. Poslechněte si rozhovor, ve kterém se dozvíte, co dělat a jak se na vyjednávání připravit.

Klíčové body:

3:20 – v Čechách je úroveň vyjednávání zatím nízká, intuice a instinkt může hodně napomoci,  není pro nás běžné vyjednávat na profesionální úrovni
5:00 – do hry vstupují biasy (kognitivní zkreslení), náš mozek na nás “háže” spoustu představ o věcech, ty se ale mají jinak
5:30 – ve vyjednávání může fungovat spoustu metod(technik), jak člověka manipulovat, stejně jako např. v marketingu
6:30 – např. v jednom testu vědci zkoumali, jak stres ovlivňuje rozhodování – zjistili, že člověk pod stresem má tendenci jíst méně zdravě
8:00 – intuice je takové jednání, které jsme se“hned naučili”, instinkt je to jednání, které máme vrozené, je pudové (strnutí, útěk, boj)
8:45 – člověk, který tvrdí, že vyjednává intuitivně, ale nikde se to neučil, nevyjednává intuitivně ale instinktivně, to může fungovat při vyjednávání s amatéry, při vyjednávání s profíkem si jej ale ten profík “povodí na vařené nudli”
9:30 – největší chybou “intuitivních” vyjednavačů je, že se nepřipraví, např. nebude vědět, co je pro něj nedohodou, nebude mít připravený scénář odchodu, pak stačí aby školený vyjednavač salámovou metodou dostal toho “intuitivního” až za okraj srázu
10:30 – největší nebezpečí biasů je to, že si je neuvědomíme, je to např jako při malování, když dáme šedou na tmavý podklad, tak se nám zdá mnohem světlejší než na světlém podkladě
12:30 – jeden z biasů je “IKEA efekt”, člověk si více váží věcí, ke kterým se dopracoval nějakým úsilím, zvyšuje se tím v našich očích hodnota zboží, musím ale při vyjednávání umět tuto hodnotu oddělit od ceny
13:50 – pokud se dopracujeme k nějaké hodnotě obtížným vyjednáváním, více si toho vážíme
15:00 – významným biasem je kotevní bias (anchoring), pokud např lidi požádáme o to, aby napsali na papír den v měsíci, kdy byli narozeni, tak to ovlivní jejich vnímání ceny 
17:30 – známý odborník na ovlivňování Robert Cialdini prý potkal obchodníka, kterého nikdo nikdy nepožádal o slevu, Cialdini se jej zeptal, jak je to možné, dotyčný obchodník řekl, když oznamuji cenu, tak říkám: “Je mi jasné, že za toto školení po vás nemohu chtít milion dolarů, vaše investice je pouze 70 tisíc dolarů.”
19:00 – na wikipedii existuje krásný přehled biasů – kognitivní mapa, dalším dobrým zdrojem je kniha Dana Arielyho – Jak drahé je zdarma
21:00 – jednou z taktik je, jak zvolit tempo vyjednávání – zda zvolit ostré tempo nebo zda začít zvolna; je to podobné jako v běhu
22:00 – potřebujeme být jako detektivové – pokoušet se zjistit, proč ta druhá strana dělá to, co dělá
22:30 – někdy máme proti sobě několik lidí, kdy každý z nich má jinou agendu
23:40 – první ze základních pravidel – poslouchat 3x až 4x více než mluvíte, poslouchat, o čem protistrana mluví s důrazem, ke kterému tématu se vrací, atd
24:15 – nejdříve musíme pochopit, pak teprve být pochopeni, to říkal už Steven Covey
24:40 – druhým základním pravidlem je příprava, i když si někdo myslí, že je instinktivní vyjednavač, stejně by si měl udělat přípravu
25:30 – pro přípravu je velmi dobrým nástrojem “negotiation canvas” (ke stažení vedle videa), kde mám všechny základní informace, které si potřebuji dát dohromady
25:50 – důležitým bodem přípravy je zhodnocení nedohody – co se stane, když se nedohodneme
26:40 – cílem vyjednavače je uzavřít dohodu, ne rozšlapat protivníka
29:20 – potřebuji, aby druhá strana se mnou chtěla vyjednávat i příště
29:50 – třetím pravidlem je – mějme připravený seznam požadavků
31:30 – kompromis je oslava lenosti