Jak „vytěžit“ byznys z CRM – Michal Vacula, Raynet

Mají vaši prodejci pořádek v záznamech o klientech?
Jak jim ulehčit práci s pomocí CRM?
A jak si ulehčit práci jako obchodní manažer?

Michal Vacula z firmy Raynet je zkušený obchodník, odborník na využívání CRM a zároveň strhující vypravěč. Sdílí své zkušenosti s používáním CRM pro řízení obchodu a obchodních procesů. A také pro plánování a predikování výsledků. To umožňuje mít výsledky lépe pod kontrolou, dříve odhalit problémy a pomoci těm prodejcům, kterých se to týká. A zároveň Michal vypráví historky např. o tom, jak se CRM může hodit u piva. 


Klíčové body:

3:00 – každý klient si myslí, že jeho byznys je specifický, jsme ale schopni klienty rozdělit do určitých segmentů
3:10 – někteří potencionální klienti už vědí, že data chtějí, druhá skupina klientů se rozmýšlí jestli CRM
5:15 – CRM je pro manažera i obchodníky pomoc, neměla by to být “buzerace”
5:40 – když obchod z nějakého dobu nejede podle plánu, potřebuji data k tomu, abych zjistil, kde je problém, abych mohl zjistit, co s tím
6:40 – klíčem k dobrým prodejním výsledkům je predikce – schopnost predikovat pokles ještě dřív, než se projeví v počtu objednávek
7:10 – jako B2B obchodník musím mít přehled, jaká je rozpracovanost = trychtýř, funel, pipelina
9:20 – jako fáze v trychtýři doporučuji používat dokonané aktivity, milníky (nabídnuto, objednáno, dodáno, …)
10:00 – hodnoty pravděpodobnosti úspěchu v dané fázi obchodu pak doporučuji čerpat z vlastní statistiky, ne z vlastních pocitů
12:15 – statistika z vlastního CRM umožňuje dát novému obchodníkovi standardy – pokud chceš splnit cíl, musíš udělat tolik schůzek a poslat tolik nabídek, nevadí, že tato schůzka nevyšla.
13:00 – pokud prodejce prodá 9 klientům z 10, pak je klíčem k úspěchu správná kvalifikace = vyloučení neperspektivních klientů ještě předtím, než vůbec ke schůzce dojde
15:50 – je jedno, jestli máte CRM nastavené “dobře” nebo “špatně”, důležité je, aby to bylo konzistentní a všichni tam ukládali data stejně
17:40 – hodně manažerů chce nějaký report, neví ale jaký
18:40 – správně nastavená administrativa má zabrat jen malé procento času, data se musí přepisovat mezi jednotlivými tabulkami a mezi tabulkami a kalendářem
20:30 – informace o klientech nejsou vlastnictvím prodejce, ale jeho zaměstnavatele
21:30 – je důležité, aby každý prodejce byl zastupitelný, když daný prodejce náhodou vypadne
22:50 – benefit CRM pro prodejce – pokud si chci vydělat, vím, kolik nového byznysu potřebuji přisypat, pokud jsem pozadu, tak to vidím včas a mohu včas “dosypat”
23:05 – role manažera není v tom, aby šikanoval své prodejce, ale aby jim pomohl, když vidí, že číslo na konci není dost velké
25:40 – CRM lze použít k automatizaci prodejního procesu – generování ceníků, nabídek, objednávek, atd
26:15 – stejně tak si do CRM mohu ukládat připomínky, kdy např je dobrý čas po prodeji zařízení oslovit zákazníka s nabídkou servisu
28:30 – CRM šetří prodejci práci – může si plánovat další kroky u otevřených případů, může pak lépe spát
30:00 – mohu posílat klientům i záznamy z jednání, klienti to oceňují a pokládají za profesionální
34:00 – pomáhají i “emocionální kotvy” v CRM – poznámky z dojmů z jednání, které mi pak mohou pomoci zpětně dohledat klienta, když jej někde potkám a nedokážu si vzpomenout, kdo to je

Chcete prodat více firemním zákazníkům?

Potřebujete oslovit nové zákazníky?
Hledáte „refresher“ pro vaše prodejce?

Pojďme spolu najít ty neodolatelné prodejní argumenty.


Pojďme přejít do prodeje 21. století.

Přihlaste se na 
online vzdělávací program Akcelerace B2B prodeje.

 

Martin Bednář
Martin Bednář / Akcelerace B2B prodeje / Prodávat lze férově i úspěšně najednou. / Naučím vás to, vás, vaše lidi, vaši firmu! ☺
  • Profesionální příprava na prodejní schůzku

    Stáhněte si 3 checklisty pro přípravu na prodejní schůzku:
    1. zahájení schůzky,
    2. uzavření jednání,
    3. vyjednávání.

  • Kategorie
  • Apple podcasts
  • Poslouchejte na Google Podcasts
  • YouTube sledujte na
  • Calendly 2