Zákazníka NEKRITIZUJEME! Jak zákazníkovi říct, že něco dělá “blbě”? Seděl jsem před nějakou dobou s obchodníkem na jeho prezentaci řešení zákazníkovi. A obchodník, který se snažil zákazníkovi (velké firmě) prodat digitální řešení v jednu chvíli prohlásil: “Váš web je hroznej!” Obchodník měl fakticky pravdu, ale z hlediska prodeje to nebylo prohlášení, které by mu v obchodu pomohlo. Spíš naopak. Proč, a co v dané situaci dělat jinak?
Obchodníci přeceňují svůj význam v nákupním procesu zákazníka! Obchodníci přeceňují roli emocí a vztahu pro byznys! Je to možné? B2B byznys se přece zakládá na vztahu! 😱 Ano, souhlasím, že vztah je pro byznys důležitý. A dokonce říkám, že spousta obchodníků nepěstuje ten vztah (myšleno důvěru) dostatečně. ALE NEVIDÍ VZTAH V KONTEXTU NÁKUPNÍHO PROCESU ZÁKAZNÍKA!
Někteří obchodníci si myslí, že získat dvanácteráka (velkou korporaci) je jako ulovit králíka - liška běží a snaží se dostat k němu ze správné strany. Ale realita je složitější. Pojďme se podívat, jak na to.
Mnoho obchodníků i manažerů si stěžují na délku obchodního cyklu v B2B. Počítají, že se do velké firmy dá prodat v horizontu pár měsíců. Tak to ale nefunguje. Proč?
To se mě často ptají potenciální klienti. Říkají, že už měli několik školení prodeje, kde přišel někdo, kdo nerozumí jejich oboru a začal je poučovat, jak mají prodávat jejich zákazníkům. A nechtějí další teoretické školení. Já žádné teoretické školení nedělám, trénink se mnou je přizpůsobován na míru hned několikrát. Čtěte dále.
Většinou pracuji s firmami, které: už mají minimálně jeden tým obchodníků, rozpočet i odhodlání tyto obchodníky rozvíjet. Jsou to většinou nadnárodní firmy a jejich dceřiné společnosti po celé Evropě, i když se k nim v poslední době přidávají i velké české firmy a „našlápnuté” start-upy.
Jak pomoct obchodníkům plnit cíle? Jaká je role obchodního manažera v podpoře a rozvoji obchodníků? Pojďme se na to spolu podívat ve čtyřech krocích: 1. Proč by se měl manažer věnovat svým lidem 2. Kolik času by jim měl věnovat 3. Komu z týmu svůj čas věnovat? 4. Co s ním v daném čase konkrétně dělat?
Máte dostupnou podporu nebo konzultace pro naše týmy po skončení školení, abychom mohli aplikovat nově získané dovednosti? Doporučuji proto všem svým klientům, abychom po školení udělali jednu nebo několik "follow-up" schůzek. Podpora trenéra ale není dost účinná, pokud zároveň neprobíhá podpora ze strany obchodního manažera. Pro tyto účely doporučuji krátký modul pro manažery Prodejní koučink a mentorink.
Pro běžný trénink doporučuji nejlépe 6-12 účastníků.V odůvodněných případech lze trénovat i 4 nebo 14 lidí ve skupině.Doporučuji, aby se tréninku účastnil se svým týmem i manažer prodeje a někdo z marketingu (to pro vzájemnou výměnu informací). Je naprosto běžné, že se tréninku účastní obchodníci prodávající různé produkty (dané firmy) různým tržním segmentům. Individualizace je zajištěna tím, že v průběhu...
Rád pro vás zpracuji návrh tréninku vašich obchodníků podle toho, co už umí teď a kam je chcete a potřebujete dostat. K tomu se pojďme virtuálně sejít. Termín si můžete najít a rezervovat zde. A nebo mi prostě zavolejte na tel.: 602 695 888. Pro vaši představu – řešení se odvíjí od toho, na co je potřeba se zaměřit a na pokročilosti obchodníků....
Cena tréninku závisí na dvou faktorech: počet dní u tréninku s trenérem (online i offline) a počet účastníků/licencí u e-learningu. Počet dní závisí na tom, jak vzdálený či obtížný je cíl, kterého chceme dosáhnout. Na některé cíle nám stačí půl dne (ale to jsou spíš výjimky), většinou začínáme na dvou dnech (nemusí být po sobě).
Boris Sananes Jak přesvědčit rozhodovatele při B2B prodejní prezentaci Jak získat důvěru? Jak stanovit pravidla? A hlavně jak pracovat se skupinovou dynamikou při B2B prodejní prezentaci? Tipy zkušeného profíka.
Někteří prodejci mi říkají – Nepotřebuji prodejní dovednosti. Prodejní dovednosti by mohly ohrozit můj vztah se zákazníky. Důvěra zákazníka je poklad, který je potřeba chránit. Ale znamená to, že když mám dobrý vztah, tak nepotřebuji nebo nemám používat prodejní dovednosti?
Potřebuji jednoduchý nástroj. Návod, který bych používal a který by spolehlivě fungoval. Který by 100% přiměl B2B zákazníka ke koupi. Je to ale možné?
Živíte se prodejem? Nebo alespoň občas musíte někomu něco „prodat“, někoho o něčem přesvědčit? Myslím, že každý občas potřebuje určité prodejní dovednosti, ať už proto aby uzavřel milionový obchod nebo proto, aby přesvědčil partnera či partnerku o tom, že hory jsou ta správná příští dovolená. Chtěli byste zlepšit své přesvědčovací dovednosti? Mám jednu techniku NLP (Neuro-lingvistického programování), kterou jsem nedávno pomohl jednomu známému a o kterou bych se s vámi teď rád podělil.
Pro získání nového zákazníka je potřeba překonat bariéru nedůvěry. A tu vám pomůže velmi dobře překonat někdo, komu váš potenciální zákazník věří a kdo je zároveň vaším spokojeným zákazníkem. Určitě znáte z internetu nabídky, že když přivedete někomu nového klienta, oba dostanete na další objednávku slevu. Jak to ale uchopit v B2B prodeji? Ukážu vám, jak využít stávající klienty k tomu, abyste zároveň posílili jejich důvěru, zvýšili jejich spokojenost a zároveň si otevřeli dveře k novým příležitostem.
Klíčem k úspěchu při prodeji je zákazníka zaujmout hned v první minutě našeho kontaktu. Tak, abychom vzbudili důvěru i pozornost. Jen tehdy nás zákazník se zájmem sleduje a dá nám šanci dovést rozhovor až k nákupnímu rozhodnutí.
ste při prodeji svého produktu či služby pod cenovým tlakem? Ptáte se, jak hluboko můžete jít s cenou? V následujícím článku si ukážeme, jak určit vyjednávací minimum, tedy spodní hranici našeho cenového rozpětí. Minimum ve vyjednávání o ceně Proč potřebujeme tu spodní hranici, pod kterou nepůjdeme? Pokud ji nastavíme špatně, pak nám bude buď utíkat byznys, na kterém bychom ještě pořád mohli vydělat, nebo naopak uzavřeme obchod, na kterém budeme prodělávat. K tomu slouží BATNA.
Zajímá vás, jak získat důvěru klienta, abyste mohli úspěšně prodat? V minulém článku jsme si řekli, že prodáváme jen to, co zákazník potřebuje. Dnes se podíváme na další zásadu, jak získat důvěru. Marže musí být férová. Pro obě strany.
Martin Bednář