Ultimate Sales Machine: Je to super kniha, ALE… v roce 2026?

V poslední době se setkávám v českém prostředí s citacemi knihy Ultimate Sales Machine od Cheta Holmese. Mám rád Holmesův nadhled. Ale mám problém s tím, jak se z této knihy dělá dogma. V roce 2026 je „vytrvale hledej 10 % kupujících“ často recept na spálený tým a mizerný pipeline – pokud nemáte ICP a neumíte číst zákaznickou cestu. V tomhle článku ukážu, co z knihy používám dodnes a co už je v roce 2026 spíš zastaralá mapa, která vás může zavést do slepé uličky. A zajímá mě: jak to máte vy?

Kniha je publikovaná v roce 2007, takže je poplatná své době. Novější vydání obsahují dodané odstavce, které napsala dcera autora, a které přinášejí nové pohledy na digitální kanály. ALE v knize zůstaly informace a koncepty, které už byly překonány nebo platí jinak. 

Pojďme se na to podívat.

Co v knize najdete dobrého:

Stop selling, start educating.

To prý řekl Steve Jobs. A to platí dnes na 120 %.

Hodně obchodníků se snaží prodat. Neřeší proč by si zákazník měl koupit a co se k tomu potřebuje dozvědět O SVÉM PROBLÉMU, ne o produktu. (Autor to nazývá prodejní taktikou a strategií.)

Time management pro obchodníky

Hodně obchodníků neztrácí proto, že by neuměli prodávat. Ztrácí proto, že prodávají těm nesprávným lidem, nebo že správným lidem prodávají v nesprávný čas. Kniha obsahuje velmi zajímavé tipy pro obchodníky, jak pracovat s časem. A také tipy pro sales managery, jak vést obchodníky.

Trénink obchodních dovedností

Vrcholový sportovec trénuje 4-5 dní v týdnu, 1-2 v týdnu má zápasy. Trénovat obchodníky 1x za pár let není efektivní. Je to potřeba dělat často a nestojí to jen na externím trenérovi. Extrémně důležitá je role manažera. Kniha dává tipy, jak na to.

Meetingy

Interní meetingy jsou často pokládány za ztrátu času. Ano, jsou ztrátou času, pokud se dělají špatně. Ale jsou nezbytné pro zavádění prodejní strategie do praxe a pro sdílení best practices. Kniha dává tipy, jaké druhy meetingů vést, jak je připravit, jak je vést a jak implementovat jejich závěry.

Kde je dle mého kniha “mimo”

Pyramida prodeje

Kniha rozděluje zákazníky na 3 % těch, kteří jsou připravení koupit teď,  7 % těch, kteří jsou otevření, 30 % těch, kteří o tom teď neuvažují, 30 % těch, kteří si myslí, že nemají zájem a 30 % těch, kteří ví, že teď nemají zájem. 

Což spousta lidí interpretuje tak, že je normální dostat “NE” od 90 % trhu a že musím vytrvale hledat těch zbývajících 10 %.

To je podle mne velmi NEBEZPEČNÝ PŘÍSTUP.

1. Je potřeba vnímat cestu zákazníka, tedy vnímat fázi jeho rozhodování a podle toho mu dávat ty informace, které potřebuje v dané fázi. NE prodávat každému, koho potkám.
2. Úspěch své práce se zákaznickou cestou mohu ještě výrazně zvýšit správnou segmentací trhu, tj. že čas obchodníků “pálím” hlavně na tzv. áčkový segment, ne na každého potenciálního zákazníka. A k tomu potřebuji dobře znát svůj ICP (ideální zákaznický profil). 

Volám CEO

Kniha pracuje s tím, že autor dělá cold cally na CEO a má dobrou pravděpodobnost, že se dostane na schůzku. Dále se ale nezabývá vůbec tím, jak ta schůzka probíhá a jaký je konverzní poměr takových schůzek, které vznikly pomocí cold callu na CEO. Podle mých zkušeností, u velkých firem, to bude blízké nule.

Navíc, příklady obchodních jednání, které autor uvádí, jsou převážně z B2C – prodej čištění koberců, kdy obchodník navštěvuje domácnosti, prodej pojištění k nově vydaným kreditním kartám, atd. Takže tyto příklady ve mě ani nevzbuzují důvěru. 

Superhvězdy

Většina manažerů hledá do týmu superhvězdy. Těch je ale velmi málo a ještě méně z nich se chce nechat zaměstnat. Proto je prodejní tým potřeba postavit na “normálních” lidech. Potřebujeme proces, jak je hledat, filtrovat, trénovat, vést a řídit. (Řídit je také potřeba, i když to není populární slovo.) A nakonec, jak takové lidi za výkon zaplatit. 

Takže na závěr – knihu si určitě přečtěte. Je tam spousta zajímavých a přínosných myšlenek a návodů. Ale zároveň si u toho pokládejte otázku, zda daný návod platí i dnes a zda platí i pro váš byznys. 

Čtěte dále:
Jak vybrat prodejní školení?
Zpátky na často kladené otázky

Kontaktujte mě:
Mailem
Domluvme si hovor (telefonní nebo video)