Zde najdete rozhovory a tipy o tom, jak v B2B prodat více.
3 checklisty pro úspěšný a profesionální prodej
Prodávejte jako profík, spojte svou intuici se zkušeností těch nejlepších. Získejte jednoduchý nástroj, který vám pomůže se připravit na prodejní schůzku.
Chcete expandovat do jiného segmentu? Nebo dokonce do zahraničí? A znáte své silné stránky na tom novém trhu? Martin Hurych je profík B2B prodeje a pomáhá zvlášť technickým firmám dát dohromady prodejní strategii. V tomto rozhovoru mluví o tom, jak vydefinovat silné stránky u současného klientského segmentu. I o tom jak hledat ty silné stránky, pokud chci expandovat třeba do zahraničí nebo do jiného byznys segmentu.
Vést obchod velké firmy, která zaměstnává desítky obchodníků není jednoduché. Co teprve, když se dvě takové firmy spojí? Své zkušenosti s vedením obchodu po fůzi Mattoni a Pepsi popisuje Milan Ciberej, jeden z obchodních ředitelů Mattoni 1873. V rozhovoru se Milan věnuje osobním i organizačním aspektům a nebojí se poučit z vlastních chyb.
Jak používat marketing pro podporu prodeje? Co potřebuje marketing dělat, aby se zákazník chtěl s obchodníkem sejít? Kde a jak studený kontakt „zahřát“? O tom všem mluví Petr Věříš, odborník na B2B marketing. Mluví o tom, kde a jak zákazníka oslovit, jak získat jeho kontakt a co by se mělo psát v ebooku, aby jej zákazník vnímal pozitivně a chtěl udělat další krok směrem k nákupnímu rozhodnutí.
Jaký je rozdíl mezi prodejcem a obchodníkem? Jak se obchoduje a vyjednává v různých částech světa? V dnešním rozhovoru vypráví své zkušenosti a příběhy ze světa Jan Volšík, bývalý obchodní ředitel firmy Preciosa.
Prodáváte prémiovou službu? Prodáváte nehmotný produkt? Jak na to? Jak si získat důvěru zákazníků? V dnešním rozhovoru sdílí své zkušenosti David Roun z firmy Simon Says. Mluví hlavně o trhu IT firem v ČR, o neschopnosti replikovat i o tom, co je „vydoufaná pajplajna“.
Co jsou ty nejčastější “pastičky”, do kterých padají nezkušení obchodníci? Co jsou ty zdánlivě nevinné věty zákazníka, které dokážou vykolejit spoustu obchodníků? Nenechte se jako obchodníci chytit do těchto pastiček. Pojďme si říci, které to jsou a kudy z nich vede cesta ven.
Obchodníci si často neuvědomují, že v B2B se prodává jinak než v B2C. V B2C máte proti sobě jednoho člověka a tomu chcete svůj produkt prodat. Jednoduchá situace. V B2B máme proti sobě také jednoho zákazníka, ale je to firma, organizace. A v ní žije a pracuje spousta lidí, které potkávám na cestě k prodeji. Můžeme si tyto lidi rozdělit do čtyř základních skupin: dveřníci, majitelé problému, majitelé rozpočtu a uživatelé.
V rámci tréninků používám následující nástroje moderních technologií: AI (ChatGPT) pro hledání zákaznické cesty zákazníků obchodníků, online meeting platformy MS Teams, Zoom a Google meet pro online semináře, streamingová technologie pro svižnější průběh online seminářů (umožňuje střih a sdílení v reálném čase)
Jak prodat víc? Ptá se každý den každý obchodní manažer. Popíšu dnes hlavní strategie a překážky při dosahování objemu prodeje. Podívejme se na to dnes pomocí 4P marketingu očima obchodu.
🚀💼 Jak poznat, jestli vaši obchodníci potřebují trénink? 🤔 Zapomeňte na slovo "školení". To zní jako školní lavice a poznámky do žákovské knížky. My mluvíme o tréninku - o praktickém cvičení, které má jediný cíl: UDĚLAT Z KAŽDÉHO OBCHODNÍKA HVĚZDU!
Čím zabíjejí obchodníci nejvíce času? Tvrdou prací. 🚴♂️ Jak to myslím? Většina obchodníků, kteří nemají výsledky, není v této situaci proto, že by nedokázali zákazníkovi prodat. Jsou v této situaci proto, že nedokážou zákazníka ODMÍTNOUT!!!
🚀 Jak prodat produktovou prezentací? Zapomeňte na slovo PREZENTACE. A nahraďte ji slovem DIALOG. 🗣️ Prezentačním monologem ještě nikdo nic neprodal. Pokud chceme prodat, potřebujeme navázat se zákazníkem dialog. A to i při prezentaci. 🤝
Odkaz na popis jednotlivých seminářů
Průběh školení závisí na obsahu školení, dané situaci, oboru firmy, atd. Většinou se ale průběh i časové nároky shodují v bodech popsaných zde.
Potřebujete najít nové obchodníky. A potřebujete, aby „naskočili“ co nejrychleji? Aby si sedli se zákazníky a měli co nejrychleji výkon? Pak vězte, že hodit je do vody není to nejlepší řešení. Je potřeba pro ně připravit onboarding. Jak na to, to vám řekne Soňa Nedomová, majitelka franšízy Thomas International.
Potřebujete, aby vaši obchodníci konvertovali více leadů? A obchodníkům se do toho nechce? Nebo se vymlouvají? Možná neví, jak na to. Zvláště pro vztahové obchodníky a expertní konzultanty je odmítnutí velmi nepříjemné a proto se často oslovování nových kontaktů vyhýbají. Dnešním hostem je Sergej Pavljuk, zakladatel agentury StoryMatters. A vysvětluje, co B2B obchodníci potřebují dělat na LinkedIn, aby si ulehčili práci a snížili počet odmítnutí.
Potřebujete nové zákazníky? Určitě! Napadlo vás SNÍŽIT počet zákazníků, abyste prodali víc? O tom v dnešním rozhovoru mluví Jarda Švejda, dlouholetý obchodní ředitel firmy Heidelberg. Firma Heidelberg vyrábí velmi specializované produkty – velké tiskárny. A Jarda, když přebíral vedení prodeje firmy, se rozhodl zvýšit zisk tím, že sníží počet zákazníků. Že se zaměří jen na některé a těm věnuje více času a péče. A do dvou let fungoval prodej mnohem lépe. Poslechněte si rozhovor, dozvíte se se podle jakých kritérií Jarda zákazníky posuzoval, jak změnu zaváděl i kde vidí výzvy prodeje do budoucnosti.
Máte dostupnou podporu nebo konzultace pro naše týmy po skončení školení, abychom mohli aplikovat nově získané dovednosti? Doporučuji proto všem svým klientům, abychom po školení udělali jednu nebo několik "follow-up" schůzek. Podpora trenéra ale není dost účinná, pokud zároveň neprobíhá podpora ze strany obchodního manažera. Pro tyto účely doporučuji krátký modul pro manažery Prodejní koučink a mentorink.
Jak odměňovat B2B prodejce, aby prodali víc? Jak vyvážit fixní a variabilní složku odměňování? Pro koho je lepší větší fix a pro koho větší variabil? Miloš Myšička je šéfem prodeje firmy LMC, má zkušenosti s prodejem různých druhů produktů. A hlavně s vedením prodejců. V dnešním rozhovoru Miloš sdílí své zkušenosti, kdy a pro jaké produkty je lepší mít vysoký fix a kdy je naopak důležitá vysoká variabilní složka. A hlavně říká, že není systém, který by platil pro všechny. Takže je potřeba neustále hledat a zkoušet.
Jak prorazit z Čech do světa? Jak nastavit B2B obchodní expanzi? Jak postavit partnerskou síť? V čem se liší prodej u nás od prodeje ve světě? Petr Foit je globální ředitel prodeje v české firmě Linet, která vyrábí nemocniční lůžka. Petr zdůrazňuje, že je to běh na dlouhou trať a že prémiová značka musí dobře a chytře platit prodejce. Když si vybudujete dobrou reputaci, obchodníky a partnery si pak můžete vybírat.
Martin Bednář