Co kdybychom zvýšili % úspěšnosti každé obchodní příležitosti třeba jen o 10%. Co kdybychom zvýšili ten konverzní poměr? Jaký vliv by to mělo na váš obrat, na vaši marži? Na tuto situaci se nám velmi dobře hodí prodejní technika SPIN. Proč SPIN?
Prodáváte firmám? A vyjednáváte o ceně? Jak to udělat, aby si vás zákazník “nenamazal na chleba”? Hostem byl Marian Kováč, bankéř a nadšenec behaviorální ekonomie. Povídá o tom, jak vyjednávat z pozice slabšího. Co nás vede, že se pokládáme za slabšího a jak to změnit. A co dělat, když i objektivně máme jako B2B prodejci slabší pozici (tj. když je vysoká konkurence). Jak obhájit svou nabídku i cenu.
Vyjednáváte s vašimi zákazníky o ceně nebo o podmínkách dodávek? A připadá vám, že jsou na vás tvrdí a neústupní a že vy taháte za kratší konec, jak se říká? Co s tím? Dnes bych vás rád inspiroval a motivoval jednou svou konkrétní zkušeností z vyjednávání.
Pro získání nového zákazníka je potřeba překonat bariéru nedůvěry. A tu vám pomůže velmi dobře překonat někdo, komu váš potenciální zákazník věří a kdo je zároveň vaším spokojeným zákazníkem. Určitě znáte z internetu nabídky, že když přivedete někomu nového klienta, oba dostanete na další objednávku slevu. Jak to ale uchopit v B2B prodeji? Ukážu vám, jak využít stávající klienty k tomu, abyste zároveň posílili jejich důvěru, zvýšili jejich spokojenost a zároveň si otevřeli dveře k novým příležitostem.
Živíte se prodejem a šéf na vás tlačí, abyste prodávali víc? A vy jste z toho ve stresu? V minulých videích jsme se naučili snížit naši úroveň stresu přehodnocením vztahu sama k sobě, k šéfovi i k prodeji. V tomto článku se podíváme na to, jak prodávat více a jak tedy šéfa zklidnit, aby tolik netlačil.
Živíte se prodejem? Máte šéfa, který na vás tlačí, abyste prodávali víc? A vy z toho máte stres? V minulých videích jsme se naučili snížit naši úroveň stresu přehodnocením vztahu sama k sobě i k šéfovi. V tomto videu se naučíme snížit stres ze samotného prodeje.
Toto je druhé video o tom, co dělat, když máme šéfa, který nemilosrdně hlídá plnění našich cílů, zejména prodejních. A my z toho máme stres. Co ale s tím dělat? Jak se zbavit toho stresu? Spousta lidí říká, že se jim sevře žaludek, jen si na šéfa vzpomenou. A to může být třeba 100x za den.
Prodáváte řešení nebo velké zakázky jiným firmám? Máte dojem, že byznys je čím dál tím tvrdší a že zákazníkům jde čím dál tím víc jen o cenu? Pokud se chcete dozvědět, jak se vypořádat s tlakem na cenu v B2B prodeji, čtěte dál.
Klíčem k úspěchu při prodeji je zákazníka zaujmout hned v první minutě našeho kontaktu. Tak, abychom vzbudili důvěru i pozornost. Jen tehdy nás zákazník se zájmem sleduje a dá nám šanci dovést rozhovor až k nákupnímu rozhodnutí.
Investujete spoustu peněz do školení, ale bez velkých výsledků? Hledáte cestu, jak se správně rozhodnout, na jaké školení vaše lidi poslat? V tomto videu si řekneme, jak zvolit optimální školení a rozvoj vašich lidí pro dosažení vašich cílů. K tomu nám může hodně pomoci metoda Donalda Kirkpatricka, která propojuje školení a vzdělávání s klíčovými ukazateli výkonu, tzv. KPIs. 1. Požadované výsledky Vycházím z požadovaných...
Máte ve svém týmu různé typy prodejců? Kteří z nich mají budoucnost a šanci uspět v dnešním rychle se měnícím světě? Chcete se naučit prodávat od těch nejlepších na světě? Čtěte dál, dozvíte se, na které koně sednout a co odlišuje ty nejlepší prodejce od těch průměrných. V roce 2007 svět postihla ekonomická krize a většině firem poklesly prodeje. Tak hledaly cestu, jak...
Chcete, aby vaši lidé prodávali více nebo aby spolu lépe spolupracovali? Investujete spoustu peněz do školení, ale bez velkých výsledků? Hledáte cestu, jak nastavit vaše firemní vzdělávání tak, aby vzdělávání podporovalo vaše firemní cíle a dosahovalo vysoké míry návratnosti finanční investice? Pokud to dobře zvládneme, zvýšíme účinnost školení z 15% na 85%. Jaký vliv to má na návratnost finanční investice do školení, to...
ste při prodeji svého produktu či služby pod cenovým tlakem? Ptáte se, jak hluboko můžete jít s cenou? V následujícím článku si ukážeme, jak určit vyjednávací minimum, tedy spodní hranici našeho cenového rozpětí. Minimum ve vyjednávání o ceně Proč potřebujeme tu spodní hranici, pod kterou nepůjdeme? Pokud ji nastavíme špatně, pak nám bude buď utíkat byznys, na kterém bychom ještě pořád mohli vydělat, nebo naopak uzavřeme obchod, na kterém budeme prodělávat. K tomu slouží BATNA.
Věnujete všechen svůj čas tomu, že rozehráváte co nejvíce obchodních příležitostí? Děláte vše pro to, abyste vyhověli každému, kdo projeví o vaše služby zájem? A přesto vám to nestačí a chcete prodat víc? Pak čtěte dále a uvidíte. Většina B2B prodejců tvrdě pracuje Většina prodejců jde za každou obchodní příležitostí. Sjednává schůzky s lidmi, kteří projevili jen trochu zájem. Tráví dny cestováním a schůzkami a po večerech pak píší nabídky do výběrových řízení.
Prodejní dovednosti v Anglii. V čem jsou lepší? Nedávno jsem trénoval prodejce v Anglii a byl jsem velmi překvapen jejich úrovní a způsobem prodeje. Byli v prodejních technikách mnohem dále a dokázali mnohem lépe zaujmout pozornost zákazníka, než jakákoli skupina prodejců u nás, kterou jsem trénoval. Zajímá vás, jak to dělali a jak se z toho poučit? Čtěte dále a uvidíte.
Připravujete se na schůzky se zákazníky? Většina prodejců mi říká, že na to nemá čas. Že má třeba 10 schůzek denně, nebo zvlášť ve farma byznysu mi prodejci říkají, že mají na jednu schůzku s lékařem 5-10 minut, takže se toho nedá moc vymyslet.
Jak ukážeme klientovi, že mu přinášíme hodnotu? Důvěru zákazníka nezískám tím, že mu slíbím vše, co chce. Tím, že mu ukážeme, že vidíme dál, než on. Že to, co chce, vlastně neřeší jeho problém. A že jeho problém mu dokážeme vyřešit mnohem lépe nebo levněji, než vůbec dokázal představit. Důvěru zákazníka získám tím, že mu ukážu cestu k tomu, co potřebuje.
Zajímá vás, jak získat důvěru klienta, abyste mohli úspěšně prodat? V minulém článku jsme si řekli, že prodáváme za férovou cenu. Dnes se podíváme na další zásadu, jak získat důvěru. Dodávejte, co jste slíbili. A stejně očekávejte problémy.
Zajímá vás, jak získat důvěru klienta, abyste mohli úspěšně prodat? V minulém článku jsme si řekli, že prodáváme jen to, co zákazník potřebuje. Dnes se podíváme na další zásadu, jak získat důvěru. Marže musí být férová. Pro obě strany.
Zajímá vás, jak získat důvěru klienta, abyste mohli úspěšně prodat? Řešení je jednoduché – buďte fér. Myslíte si, že férově neprodáte? Naopak, prodáte více, protože vám budou zákazníci více věřit.
Martin Bednář