Jak změnit názor rozhodovatelů na C-levelu
💣 Problém při prodeji na C-levelu: Představte si, že máte před sebou 4-6 decision makerů s velkým egem a nedostatkem času. Jak je motivovat k nákupnímu rozhodnutí? To je skutečná výzva! 🤯
B2B
Články pro štítek B2B
Martin Bednář
Proč by měl zákazník koupit teď?
Proč by měl zákazník koupit? 🤷♂️ 🤷♀️ A proč by měl koupit letos? 🗓 To jsou nelehké otázky, které si potřebuje položit obchodník, aby si byl schopen dobře stanovit cíle schůzky a podle toho naplánovat průběh schůzky.
Jak dát zákazníkovi zpětnou vazbu / kritiku?
Zákazníka NEKRITIZUJEME! Jak zákazníkovi říct, že něco dělá “blbě”? Seděl jsem před nějakou dobou s obchodníkem na jeho prezentaci řešení zákazníkovi. A obchodník, který se snažil zákazníkovi (velké firmě) prodat digitální řešení v jednu chvíli prohlásil: “Váš web je hroznej!” Obchodník měl fakticky pravdu, ale z hlediska prodeje to nebylo prohlášení, které by mu v obchodu pomohlo. Spíš naopak. Proč, a co v dané situaci dělat jinak?
Jakou roli v B2B byznyse má VZTAH?
Obchodníci přeceňují svůj význam v nákupním procesu zákazníka! Obchodníci přeceňují roli emocí a vztahu pro byznys! Je to možné? B2B byznys se přece zakládá na vztahu! 😱 Ano, souhlasím, že vztah je pro byznys důležitý. A dokonce říkám, že spousta obchodníků nepěstuje ten vztah (myšleno důvěru) dostatečně. ALE NEVIDÍ VZTAH V KONTEXTU NÁKUPNÍHO PROCESU ZÁKAZNÍKA!
Jak prodat do velkého korporátu?
Někteří obchodníci si myslí, že získat dvanácteráka (velkou korporaci) je jako ulovit králíka - liška běží a snaží se dostat k němu ze správné strany. Ale realita je složitější. Pojďme se podívat, jak na to.
Jak prodat, když máte dlouhé obchodní cykly v B2B
Mnoho obchodníků i manažerů si stěžují na délku obchodního cyklu v B2B. Počítají, že se do velké firmy dá prodat v horizontu pár měsíců. Tak to ale nefunguje. Proč?
Jak jste schopen standardní program uzpůsobit na potřeby našeho oboru?
To se mě často ptají potenciální klienti. Říkají, že už měli několik školení prodeje, kde přišel někdo, kdo nerozumí jejich oboru a začal je poučovat, jak mají prodávat jejich zákazníkům. A nechtějí další teoretické školení. Já žádné teoretické školení nedělám, trénink se mnou je přizpůsobován na míru hned několikrát. Čtěte dále.
Komu mé školení pomáhá a v jaké situaci?
Většinou pracuji s firmami, které: už mají minimálně jeden tým obchodníků, rozpočet i odhodlání tyto obchodníky rozvíjet. Jsou to většinou nadnárodní firmy a jejich dceřiné společnosti po celé Evropě, i když se k nim v poslední době přidávají i velké české firmy a „našlápnuté” start-upy.
#101 Co je klíčem k pokročilému B2B prodeji a jak přesvědčit více rozhodovatelů – Martin Bednář
Co jsou nejčastější chyby B2B obchodníků? Co musí dělat dobrý obchodník, aby prodal? Co přináší obchodníkům SPIN a Challenger? Jaké změny na trhu čekají B2B obchodníky? Dnes jsem hostem já a otázky mi pokládá můj kolega, ostřílený B2B harcovník Martin Hurych. V tomto rozhovoru se dozvíte, jaké byly mé začátky v B2B obchodě i v čem spočívá pokročilý B2B prodej. A nakonec se dozvíte, jaké jsou trendy B2B obchodu v zahraničí.
#100 Jak využít web a video pro zvýšení efektivity B2B prodeje – Mikuláš Capko
Obchodník potřebuje znát zákazníka. Potřebuje zákazník znát obchodníka? A potřebuje obchodník, aby jej zákazník znal? A jak to udělat, aby jej poznal. Poslechněte si rozhovor s Mikulášem Capkem. Mikuláš je posedlý snižováním nákladů na prodej. Má zkušenosti s prodejem ve tvrdém komoditním prostředí a v dnešním rozhovoru sdílí svoje zkušenosti s tím, jak podpořit B2B prodej obsahovým marketingem. A jako perličku Mikuláš popisuje svůj možná kontroverzní přístup k použití obsahu pro kvalifikování zákazníků.
Jaký je obsah a forma e-learningu? Jaký je rozdíl oproti knize?
Kniha je podkladem pro e-learning. E-learning oproti knize obsahuje navíc: - instruktážní videa - video-scénky s herci (demonstrace dialogů) - materiály a návody pro přípravu na Vaše konkrétní schůzky - online testy - bonusové rozhovory s profiky (tipy a triky)
Která prodejní metoda je (pro vás) nejlepší?
Která z prodejních metod je (pro vás) nejlepší? Krátké shrnutí.
Jak pomoct obchodníkům plnit cíle?
Jak pomoct obchodníkům plnit cíle? Jaká je role obchodního manažera v podpoře a rozvoji obchodníků? Pojďme se na to spolu podívat ve čtyřech krocích: 1. Proč by se měl manažer věnovat svým lidem 2. Kolik času by jim měl věnovat 3. Komu z týmu svůj čas věnovat? 4. Co s ním v daném čase konkrétně dělat?
Jak vybrat prodejní školení
Chcete své zkušené obchodníky posunout dál? Nebo chcete udělat onboarding a dát základy nováčkům? Super! Pojďme se teď podívat, jak vybrat řešení, které přinese nejlepší výsledky.
#99 Jak podpořit B2B prodej v průmyslu MARKETINGEM – Lukáš Smelík, Trade Media
Vyrábíte a prodáváte průmyslové výrobky? A myslíte, že to je dřina? Tak zkuste prodávat chytřeji s podporou marketingu. Nikdo neslibuje, že to půjde samo. Ale … nadřete se méně. Chcete vědět jak na to? Poslechněte si rozhovor s Lukášem Smelíkem, ředitelem společnosti Trade Media. Lukáš propojuje lidi v českém průmyslu a posouvá tím náš průmysl i jeho marketing. V dnešním rozhovoru Lukáš vysvětluje, proč je důležité dělat brandový marketing i v průmyslu a dává tipy, jak na to.
#97 Jak vést B2B obchod po fůzi – Milan Ciberej, Mattoni 1873
Vést obchod velké firmy, která zaměstnává desítky obchodníků není jednoduché. Co teprve, když se dvě takové firmy spojí? Své zkušenosti s vedením obchodu po fůzi Mattoni a Pepsi popisuje Milan Ciberej, jeden z obchodních ředitelů Mattoni 1873. V rozhovoru se Milan věnuje osobním i organizačním aspektům a nebojí se poučit z vlastních chyb.
#95 Jak se obchoduje ve světě – Jan Volšík
Jaký je rozdíl mezi prodejcem a obchodníkem? Jak se obchoduje a vyjednává v různých částech světa? V dnešním rozhovoru vypráví své zkušenosti a příběhy ze světa Jan Volšík, bývalý obchodní ředitel firmy Preciosa.
#94 Jak prodávat drahou službu v IT – David Roun, Simon Says
Prodáváte prémiovou službu? Prodáváte nehmotný produkt? Jak na to? Jak si získat důvěru zákazníků? V dnešním rozhovoru sdílí své zkušenosti David Roun z firmy Simon Says. Mluví hlavně o trhu IT firem v ČR, o neschopnosti replikovat i o tom, co je „vydoufaná pajplajna“.
3 pastičky pro obchodníky
Co jsou ty nejčastější “pastičky”, do kterých padají nezkušení obchodníci? Co jsou ty zdánlivě nevinné věty zákazníka, které dokážou vykolejit spoustu obchodníků? Nenechte se jako obchodníci chytit do těchto pastiček. Pojďme si říci, které to jsou a kudy z nich vede cesta ven.
