Co dělat, aby trénink přinesl výsledky?
Co mám jako manažer dělat, aby si lidé odnesli něco praktického a aby to přineslo výsledky? To je důležité vědět PŘED tréninkem. Je důležité, aby se na tom dohodl trenér a manažer obchodníků. Co tedy dělat?
B2Bsales
Články pro štítek B2Bsales
Martin Bednář
#102 Jak prodávat C-levelu – Jan Tejnor
Jak prodávat C-levelu? Odspoda. A zjistit si, kolik zadků mají, když prodávám Harmasan. To říká Jan Tejnor, který vede leasingovku Mitsubishi Hitachi Capital Mobility. V prostředí B2B prodeje aut a finančních služeb se pohybuje už skoro 20 let. Honzu jsem pozval proto, že se mi líbí jeho vtipné metafory, když mluví o prodeji, a to hlavně prodeji velkým firmám a C-levelu. Připoutejte se, abyste u poslechu nespadli ze židle.
#101 Co je klíčem k pokročilému B2B prodeji a jak přesvědčit více rozhodovatelů – Martin Bednář
Co jsou nejčastější chyby B2B obchodníků? Co musí dělat dobrý obchodník, aby prodal? Co přináší obchodníkům SPIN a Challenger? Jaké změny na trhu čekají B2B obchodníky? Dnes jsem hostem já a otázky mi pokládá můj kolega, ostřílený B2B harcovník Martin Hurych. V tomto rozhovoru se dozvíte, jaké byly mé začátky v B2B obchodě i v čem spočívá pokročilý B2B prodej. A nakonec se dozvíte, jaké jsou trendy B2B obchodu v zahraničí.
#100 Jak využít web a video pro zvýšení efektivity B2B prodeje – Mikuláš Capko
Obchodník potřebuje znát zákazníka. Potřebuje zákazník znát obchodníka? A potřebuje obchodník, aby jej zákazník znal? A jak to udělat, aby jej poznal. Poslechněte si rozhovor s Mikulášem Capkem. Mikuláš je posedlý snižováním nákladů na prodej. Má zkušenosti s prodejem ve tvrdém komoditním prostředí a v dnešním rozhovoru sdílí svoje zkušenosti s tím, jak podpořit B2B prodej obsahovým marketingem. A jako perličku Mikuláš popisuje svůj možná kontroverzní přístup k použití obsahu pro kvalifikování zákazníků.
Která prodejní metoda je (pro vás) nejlepší?
Která z prodejních metod je (pro vás) nejlepší? Krátké shrnutí.
Jak měřit obchodníky?
Jak měřit obchodníky? Podle toho, kolik prodali? Nebo podle toho, kolik telefonátů udělali a kolik schůzek měli. To je věčné dilema a oblíbené téma sporů i zda na LinkedIn. Fanoušci tvrdých výsledků mluví o těch druhých jako o “kafíčkářích”. A jak “kafíčkáři” nazývají ten druhý tábor, to ani nevím. Pojďme se tedy podívat, jak na to. Jako vždy, žádný extrém není správně. Potřebuji, aby obchodníci “vykopávali” nový byznys, a zároveň aby “dotahovali” a “stříleli branky”.
#99 Jak podpořit B2B prodej v průmyslu MARKETINGEM – Lukáš Smelík, Trade Media
Vyrábíte a prodáváte průmyslové výrobky? A myslíte, že to je dřina? Tak zkuste prodávat chytřeji s podporou marketingu. Nikdo neslibuje, že to půjde samo. Ale … nadřete se méně. Chcete vědět jak na to? Poslechněte si rozhovor s Lukášem Smelíkem, ředitelem společnosti Trade Media. Lukáš propojuje lidi v českém průmyslu a posouvá tím náš průmysl i jeho marketing. V dnešním rozhovoru Lukáš vysvětluje, proč je důležité dělat brandový marketing i v průmyslu a dává tipy, jak na to.
#97 Jak vést B2B obchod po fůzi – Milan Ciberej, Mattoni 1873
Vést obchod velké firmy, která zaměstnává desítky obchodníků není jednoduché. Co teprve, když se dvě takové firmy spojí? Své zkušenosti s vedením obchodu po fůzi Mattoni a Pepsi popisuje Milan Ciberej, jeden z obchodních ředitelů Mattoni 1873. V rozhovoru se Milan věnuje osobním i organizačním aspektům a nebojí se poučit z vlastních chyb.
#96 Jak napsat ebook, aby zákazník chtěl obchodníka potkat – Petr Věříš
Jak používat marketing pro podporu prodeje? Co potřebuje marketing dělat, aby se zákazník chtěl s obchodníkem sejít? Kde a jak studený kontakt „zahřát“? O tom všem mluví Petr Věříš, odborník na B2B marketing. Mluví o tom, kde a jak zákazníka oslovit, jak získat jeho kontakt a co by se mělo psát v ebooku, aby jej zákazník vnímal pozitivně a chtěl udělat další krok směrem k nákupnímu rozhodnutí.
#95 Jak se obchoduje ve světě – Jan Volšík
Jaký je rozdíl mezi prodejcem a obchodníkem? Jak se obchoduje a vyjednává v různých částech světa? V dnešním rozhovoru vypráví své zkušenosti a příběhy ze světa Jan Volšík, bývalý obchodní ředitel firmy Preciosa.
#94 Jak prodávat drahou službu v IT – David Roun, Simon Says
Prodáváte prémiovou službu? Prodáváte nehmotný produkt? Jak na to? Jak si získat důvěru zákazníků? V dnešním rozhovoru sdílí své zkušenosti David Roun z firmy Simon Says. Mluví hlavně o trhu IT firem v ČR, o neschopnosti replikovat i o tom, co je „vydoufaná pajplajna“.
3 pastičky pro obchodníky
Co jsou ty nejčastější “pastičky”, do kterých padají nezkušení obchodníci? Co jsou ty zdánlivě nevinné věty zákazníka, které dokážou vykolejit spoustu obchodníků? Nenechte se jako obchodníci chytit do těchto pastiček. Pojďme si říci, které to jsou a kudy z nich vede cesta ven.
V B2B se prodává jinak než v B2C
Obchodníci si často neuvědomují, že v B2B se prodává jinak než v B2C. V B2C máte proti sobě jednoho člověka a tomu chcete svůj produkt prodat. Jednoduchá situace. V B2B máme proti sobě také jednoho zákazníka, ale je to firma, organizace. A v ní žije a pracuje spousta lidí, které potkávám na cestě k prodeji. Můžeme si tyto lidi rozdělit do čtyř základních skupin: dveřníci, majitelé problému, majitelé rozpočtu a uživatelé.
Jak poznat, jestli vaši obchodníci potřebují trénink?
🚀💼 Jak poznat, jestli vaši obchodníci potřebují trénink? 🤔 Zapomeňte na slovo "školení". To zní jako školní lavice a poznámky do žákovské knížky. My mluvíme o tréninku - o praktickém cvičení, které má jediný cíl: UDĚLAT Z KAŽDÉHO OBCHODNÍKA HVĚZDU!
Čím zabíjejí obchodníci nejvíce času?
Čím zabíjejí obchodníci nejvíce času? Tvrdou prací. 🚴♂️ Jak to myslím? Většina obchodníků, kteří nemají výsledky, není v této situaci proto, že by nedokázali zákazníkovi prodat. Jsou v této situaci proto, že nedokážou zákazníka ODMÍTNOUT!!!
Jak prodat produktovou prezentací?
🚀 Jak prodat produktovou prezentací? Zapomeňte na slovo PREZENTACE. A nahraďte ji slovem DIALOG. 🗣️ Prezentačním monologem ještě nikdo nic neprodal. Pokud chceme prodat, potřebujeme navázat se zákazníkem dialog. A to i při prezentaci. 🤝
#93 Jak onboardovat B2B obchodníky – Soňa Nedomová, Thomas Int.
Potřebujete najít nové obchodníky. A potřebujete, aby „naskočili“ co nejrychleji? Aby si sedli se zákazníky a měli co nejrychleji výkon? Pak vězte, že hodit je do vody není to nejlepší řešení. Je potřeba pro ně připravit onboarding. Jak na to, to vám řekne Soňa Nedomová, majitelka franšízy Thomas International.
#92 Jak zahřívat leady na LinkedIn – Sergej Pavljuk, StoryMatters
Potřebujete, aby vaši obchodníci konvertovali více leadů? A obchodníkům se do toho nechce? Nebo se vymlouvají? Možná neví, jak na to. Zvláště pro vztahové obchodníky a expertní konzultanty je odmítnutí velmi nepříjemné a proto se často oslovování nových kontaktů vyhýbají. Dnešním hostem je Sergej Pavljuk, zakladatel agentury StoryMatters. A vysvětluje, co B2B obchodníci potřebují dělat na LinkedIn, aby si ulehčili práci a snížili počet odmítnutí.
#91 Jak snížit počet zákazníků a zvýšit B2B prodej – Jarda Švejda, Heidelberg
Potřebujete nové zákazníky? Určitě! Napadlo vás SNÍŽIT počet zákazníků, abyste prodali víc? O tom v dnešním rozhovoru mluví Jarda Švejda, dlouholetý obchodní ředitel firmy Heidelberg. Firma Heidelberg vyrábí velmi specializované produkty – velké tiskárny. A Jarda, když přebíral vedení prodeje firmy, se rozhodl zvýšit zisk tím, že sníží počet zákazníků. Že se zaměří jen na některé a těm věnuje více času a péče. A do dvou let fungoval prodej mnohem lépe. Poslechněte si rozhovor, dozvíte se se podle jakých kritérií Jarda zákazníky posuzoval, jak změnu zaváděl i kde vidí výzvy prodeje do budoucnosti.
#90 Jak odměňovat B2B prodejce – Miloš Myšička
Jak odměňovat B2B prodejce, aby prodali víc? Jak vyvážit fixní a variabilní složku odměňování? Pro koho je lepší větší fix a pro koho větší variabil? Miloš Myšička je šéfem prodeje firmy LMC, má zkušenosti s prodejem různých druhů produktů. A hlavně s vedením prodejců. V dnešním rozhovoru Miloš sdílí své zkušenosti, kdy a pro jaké produkty je lepší mít vysoký fix a kdy je naopak důležitá vysoká variabilní složka. A hlavně říká, že není systém, který by platil pro všechny. Takže je potřeba neustále hledat a zkoušet.
