Oslovujete nové B2B zákazníky? Chcete zvýšit úspěšnost vašich obchodníků v oslovování? Hledáte způsob, jak jim to usnadnit? Lucie Zitterbartová, jak sama říká, se stala z nešťastného obchodníka šťastným markeťákem. Pomáhá obchodníkům otvírat dveře do firem přes budování brandu a „zahřívání“ kontaktů, převážně na sociálních sítích. V našem rozhovoru sdílí své zkušenosti, co dělat a co naopak nedělat.
Jakub Hon je cofounder firmy SALESDOCk, která se zabývá optimalizací prodejních procesů a outsourcingem prodeje. S Jakubem jsme v tomto našem rozhovoru mluvili o tom, jak postavit prodejní síť. Kdy jít cestou vlastních prodejců a kdy partnerské spolupráce. A jak postupovat v jednom či druhém případě. Co jsou úskalí a na co si musím dávat pozor.
Prodáváte B2B zákazníkům? Nákupčím? Účastníte se výběrových řízení? Ptáte se, jak uspět a neprodělat kalhoty? Karel Otýs je zkušený nákupčí a lektor. V tomto rozhovoru se zamýšlí nad svým přístupem nákupčího k výběrovému řízení. Dává rady prodejcům, jak si získat a udržet důvěru a proměnit ji v úspěch ve výběrovém řízení. Jak pochopit potřeby nákupčího a celý kontext výběrového řízení, o němž prodejce ví jen to, co je “nad hladinou” a nevidí ani předcházející přípravu ani to, co následuje po vyhodnocení.
Vyhodnotil jsem podcasty sezony 2020/21 zde jsou ty 3 nejsledovanější. 1. Adam Zbiejczuk, Influencer.cz - 4 kroky jak získat B2B zákazníky na LinkedIn – dosah 1383 lidí 2. Míra Princ - Jak oslovit B2B zákazníky po telefonu – dosah 670 lidí 3. Jan Kyselý, FUTURESALES - Jak najít a oslovit B2B zákazníky v digitálním světě – dosah 463 lidí Ve videu uvidíte jejich krátké ukázky.
Prodáváte firmám? A vyjednáváte o ceně? Jak to udělat, aby si vás zákazník “nenamazal na chleba”? Hostem byl Marian Kováč, bankéř a nadšenec behaviorální ekonomie. Povídá o tom, jak vyjednávat z pozice slabšího. Co nás vede, že se pokládáme za slabšího a jak to změnit. A co dělat, když i objektivně máme jako B2B prodejci slabší pozici (tj. když je vysoká konkurence). Jak obhájit svou nabídku i cenu.
Prázdniny a dovolené jsou za námi a většina z nás si teď asi zvyká na běžný pracovní režim. Připravil jsem pro vás sestřih toho nejzajímavějšího z rozhovorů první poloviny tohoto roku. Tak se připoutejte a sledujte.
Děláte ve firmě školení a ono to není nikde vidět? Potřebujete, aby vaši lidé lépe prodávali a lépe komunikovali a spolupracovali? Chcete, aby všichni ve firmě táhli za jeden provaz? Jirka Doležal je jeden z otců fenomenálního plánovacího kalendáře Doller a je doslova fanatik do učení a vzdělávání. Tedy jak učit, jak SE učit, a jak učit lidi v organizaci, aby se učila celá organizace. Učení – to je pro spoustu lidí traumatizující slovo. Připomíná školu. Ještě jsme ochotní se naučit pracovat s novou aplikací nebo s novým mobilem. Ale učit se, jak jinak jednat a myslet? To bolí. Ale víme všichni, že se vyvíjí celý svět. Nejen technologie, ale i způsoby vedení a řízení. Organizací i lidí v nich. O tom jsem si povídal s Jirkou. Proč a jak vzdělávat. Prodejce v B2B, ale vlastně všechny. Aby to nebyla černá díra na peníze, aby to celé dávalo smysl a přinášelo zisk.
Hledáte B2B prodejce? Děláte pohovory a chcete dobře vybrat? Jak postupovat a jak k tomu používat testy a online nástroje? Linda Průšová je konzultantka firmy SHL, která se zabývá výběrem zaměstnanců. Linda v tomto rozhovoru sdílí cenné know how, jak toho správného kandidáta vybrat rychle a přitom šetřit náklady. Jak seřadit pohovory a různé testy, abychom co nejrychleji vyfiltrovali těch několik málo nejvhodnějších a u těch pak co nejlépe ohodnotili jejich předpoklady. To nám ušetří peníze za drahé testy a čas při pohovorech. Nemluvě o nákladech na špatný výběr, kterým se tímto způsobem vyhneme.
Oslovujete nové B2B zákazníky? Bušíte na zavřené dveře? Nechtějí se s vámi sejít? Karel Otýs je zkušený nákupčí, lektor a konzultant. V tomto rozhovoru se dívá na prodejní proces a „cold calling“ z pohledu nákupčího. A radí prodejcům, co mají dělat, aby ho nenaštvali a naopak získali jeho pozornost a důvěru.
Prodáváte a chcete o tom psát? Chcete zvýšit povědomí o vaší značce a oslovit nové zákazníky? Jak začít? Bára Nováková je copywriterka, psaním textů se živí. V tomto rozhovoru vysvětluje, jak začít, jak se k psaní „dokopat“, jakou strukturu příspěvku dát. A ukazuje, jak vytváří to klíčové, co určuje úspěch příspěvku – NADPIS.
Jak vede svůj orchestr špičkový dirigent? Jak využít v byznysu zkušenosti z umělecké sféry? Jak zapojit emoce do prodeje a leadershipu? Saša Smutný, muzikant, člen kapely Jelen a spoluzakladatel produkčního labelu Soundsgate mluví o tom, jak využít emoce k přesvědčení lidí. O tom, jak se využívá hudba při prodeji a o tom, co dělá špičkový dirigent, aby dokázal dovést orchestr ke špičkovému výkonu. Zjistíme, že základní principy fungují stejně v showbyznysu jako v tom „normálním“ byznysu, kde prodáváme zboží nebo služby a kde motivujeme lidi, aby se nadchli pro danou věc. Vždy je to práce s lidmi.
Jak využít nové technologie k B2B prodeji? Jak ověřit, jestli váš koncový zákazník dostává skutečně originální produkt? Jakub Krčmář, CEO start-upu Veracity Protocol, mluví o tom, jak ověřovat pomocí technologií pravost předmětů na dálku – může se jednat o spotřební zboží, elektroniku či umělecká díla. O tom, jak tato technologie pomáhá budovat důvěru mezi výrobcem a zákazníkem. I o tom, jak Jakub prodává svou aplikaci po celém světě a jaké trendy vidí v B2B prodeji.
Jak zjistit, co zákazník potřebuje? Jak je spokojený s mými službami? I s tím, jak se mu komunikuje s mými zaměstnanci? Martin Souček je marketingový ředitel aplikace Survio.com. Používá tedy pro vlastní byznys vlastní služby. A ví, jak dělat zákaznický průzkum, aby fungoval. V tomto rozhovoru sdílí své zkušenosti s používáním NPS u nás i v různých jiných kulturách, s hodnocením práce prodejců i s vyhodnocováním dotazníků a důležitostí okamžité reakce na projevy nespokojenosti zákazníka.
Jak prodávat úspěšně v B2B ve 20. letech 21. století? B2B prodej ovlivňuje nejen Zoom, Teams a CRM, ale i kultura a vztahy. Jak se vyvíjí kultura ve firmách a jak to ovlivňuje B2B prodej? Tomáš Studeník je radikální inovátor a city hacker. Pořádá inovační workshopy a zavádí inovace a změny do organizací. V tomto rozhovoru sdílí své názory na jak se mění firemní kultura a jak to ovlivňuje B2B prodej. Za vším stojí zákazník, takže za tím stojí měnící se trendy spotřebitelů, a podle toho se mění i nákupní kritéria a způsob nákupu velkých firem.
Hledáte nové B2B prodejce? Hledáte někoho, kdo přinese byznys a zapadne do týmu? Kde jej hledat, jak poznat toho pravého? A jak jej přilákat a co mu nabídnout? O tom sdílely své zkušenosti „holky z Alzího HR“ - Petra Nulíčková a Nicole Kobrlová
Co vše ovlivňuje vývoj byznysu? Které technologie změní náš život a byznys nejvíce? Petr Laštovka je „srdcař české reklamy“, reklamní stratég a člověk s renesančním nadhledem. V tomto rozhovoru sdílí své názory na to, které trendy a technologie se „otisknou“ do našeho života a B2B prodeje a jak.
Jak prodávat IT systémy velkým firmám? A jak na to, když sám nejste velký hráč? A jak to vést globálně? Martin Desrosiers je Global Sales Head technologické a datové firmy Flytxt. Sdílí své zkušenosti z globálního prodeje a zvládání nákupních procesů u zákazníků. Odhaluje, kde mu v prodeji kovid pomáhá a kde jej naopak brzdí. A nebojí se odhalit i svůj názor na úroveň prodeje v České republice.
O LinkedIn už jste slyšeli tisíckrát, ale pořád si myslíte, že to pro váš byznys není? Už jste LinkedIn zkoušeli, ale nefungoval vám to? Nechcete na LinkedIn pustit svoje lidi, aby vám neutekli? Takové obavy má spousta lidí. Co pomáhá je, najít si paralely mezi LinkedIn a komunikací v reálném světe. A pak si naplánovat, jak využít toho, co LinkedIn nabízí. Prostě udělat si mapu, kde jsem a kam chci dojít. A uvidíte, že LinkedIn vám může hodně pomoci. Jak na to konkrétně? To nám řekne Jana Bártíková, zakladatelka Linked Akademie.
Telefonujete B2B zákazníkům? Potřebujete oslovit nové zákazníky? Chcete zvýšit úspěch vašich telefonních akvizic? Miroslav Princ je praktik, odborník na telefonování klientům. V tomto rozhovoru mluví o tom, jak přistupovat k telefonování, jak telefonát začít a jak jej skončit. Co je mým cílem, když zákazníkovi telefonuji. A NENÍ to domluvit si schůzku. Více v hlavních bodech v postu a ve videu.
Vedete B2B prodejce? Ptáte se, jak bude B2B prodej vypadat za pár let? Jak do toho vstupují změny ve společnosti a inovace? Dalibor Pulkert je spoluzakladatelem inovačního labu Outboxers; inovace a jejich zavádění je tedy jeho denním chlebem. V našem rozhovoru se Dalibor zamýšlí nad vlivem inovací a společenských změn na byznys. A zamýšlí se také, jak to dělal Tomáš Baťa.
Martin Bednář