Obchodníci si často neuvědomují, že v B2B se prodává jinak než v B2C. V B2C máte proti sobě jednoho člověka a tomu chcete svůj produkt prodat. Jednoduchá situace. V B2B máme proti sobě také jednoho zákazníka, ale je to firma, organizace. A v ní žije a pracuje spousta lidí, které potkávám na cestě k prodeji. Můžeme si tyto lidi rozdělit do čtyř základních skupin: dveřníci, majitelé problému, majitelé rozpočtu a uživatelé.
Potřebujete najít nové obchodníky. A potřebujete, aby „naskočili“ co nejrychleji? Aby si sedli se zákazníky a měli co nejrychleji výkon? Pak vězte, že hodit je do vody není to nejlepší řešení. Je potřeba pro ně připravit onboarding. Jak na to, to vám řekne Soňa Nedomová, majitelka franšízy Thomas International.
Potřebujete, aby vaši obchodníci konvertovali více leadů? A obchodníkům se do toho nechce? Nebo se vymlouvají? Možná neví, jak na to. Zvláště pro vztahové obchodníky a expertní konzultanty je odmítnutí velmi nepříjemné a proto se často oslovování nových kontaktů vyhýbají. Dnešním hostem je Sergej Pavljuk, zakladatel agentury StoryMatters. A vysvětluje, co B2B obchodníci potřebují dělat na LinkedIn, aby si ulehčili práci a snížili počet odmítnutí.
Potřebujete nové zákazníky? Určitě! Napadlo vás SNÍŽIT počet zákazníků, abyste prodali víc? O tom v dnešním rozhovoru mluví Jarda Švejda, dlouholetý obchodní ředitel firmy Heidelberg. Firma Heidelberg vyrábí velmi specializované produkty – velké tiskárny. A Jarda, když přebíral vedení prodeje firmy, se rozhodl zvýšit zisk tím, že sníží počet zákazníků. Že se zaměří jen na některé a těm věnuje více času a péče. A do dvou let fungoval prodej mnohem lépe. Poslechněte si rozhovor, dozvíte se se podle jakých kritérií Jarda zákazníky posuzoval, jak změnu zaváděl i kde vidí výzvy prodeje do budoucnosti.
Máte dostupnou podporu nebo konzultace pro naše týmy po skončení školení, abychom mohli aplikovat nově získané dovednosti? Doporučuji proto všem svým klientům, abychom po školení udělali jednu nebo několik "follow-up" schůzek. Podpora trenéra ale není dost účinná, pokud zároveň neprobíhá podpora ze strany obchodního manažera. Pro tyto účely doporučuji krátký modul pro manažery Prodejní koučink a mentorink.
Jak odměňovat B2B prodejce, aby prodali víc? Jak vyvážit fixní a variabilní složku odměňování? Pro koho je lepší větší fix a pro koho větší variabil? Miloš Myšička je šéfem prodeje firmy LMC, má zkušenosti s prodejem různých druhů produktů. A hlavně s vedením prodejců. V dnešním rozhovoru Miloš sdílí své zkušenosti, kdy a pro jaké produkty je lepší mít vysoký fix a kdy je naopak důležitá vysoká variabilní složka. A hlavně říká, že není systém, který by platil pro všechny. Takže je potřeba neustále hledat a zkoušet.
Jak prorazit z Čech do světa? Jak nastavit B2B obchodní expanzi? Jak postavit partnerskou síť? V čem se liší prodej u nás od prodeje ve světě? Petr Foit je globální ředitel prodeje v české firmě Linet, která vyrábí nemocniční lůžka. Petr zdůrazňuje, že je to běh na dlouhou trať a že prémiová značka musí dobře a chytře platit prodejce. Když si vybudujete dobrou reputaci, obchodníky a partnery si pak můžete vybírat.
Jak vzbudit důvěru zákazníka? Jak k tomu využít první dojem? Jak se obléct na schůzku se zákazníkem? A jak se obléct, když mám různě oblečené zákazníky? Daniel Šmíd, uznávaný odborník na etiketu a pánské oblékání, nám v dnešním rozhovoru prozradí, jak vyzařovat na první pohled sebe-důvěru. Jak zapůsobit na zákazníka a získat jeho důvěru. A jak si k tomu pomoci vhodným oblečením a nastavením mysli.
Pro běžný trénink doporučuji nejlépe 6-12 účastníků.V odůvodněných případech lze trénovat i 4 nebo 14 lidí ve skupině.Doporučuji, aby se tréninku účastnil se svým týmem i manažer prodeje a někdo z marketingu (to pro vzájemnou výměnu informací). Je naprosto běžné, že se tréninku účastní obchodníci prodávající různé produkty (dané firmy) různým tržním segmentům. Individualizace je zajištěna tím, že v průběhu...
Rád pro vás zpracuji návrh tréninku vašich obchodníků podle toho, co už umí teď a kam je chcete a potřebujete dostat. K tomu se pojďme virtuálně sejít. Termín si můžete najít a rezervovat zde. A nebo mi prostě zavolejte na tel.: 602 695 888. Pro vaši představu – řešení se odvíjí od toho, na co je potřeba se zaměřit a na pokročilosti obchodníků....
Jak udělat web, který mi přivede firemní zákazníky a jejich B2B byznys? Jaké otázky si potřebuji položit? A jak si na to vybrat dodavatele? Jan Řezáč, známý český webový stratég, sdílí tipy, jakým směrem se vydat, když chcete takový web, který přináší byznys. Říká: „primárně neřešte web, řešte to, jak inteligentně a důvěryhodně komunikovat se zákazníky a zaměstnanci, abyste dlouhodobě dosahovali cílů, web je pak jen třešínka na dortu.“
Jak vypadá B2B prodej v Americe? Jak se z něj poučit? František Jakubec prodává v Americe a srovnává B2B prodej v Čechách a v jeho novém působišti. Popisuje rozdíly v týmovosti prodeje, zapojení marketingu a používání CRM. Ukazuje také, jak u nich probíhá prodej přes distributory.
Existuje univerzální B2B prodejní technika? Jaký je rozdíl mezi zákazníkem mileniálem a „před-digitální“ generací? Může prodejce zákazníka poučovat? Na tyto otázky a mnoho dalších dostanete odpovědi v rozhovoru Pavla Kleina s Martinem Bednářem.
Cena tréninku závisí na dvou faktorech: počet dní u tréninku s trenérem (online i offline) a počet účastníků/licencí u e-learningu. Počet dní závisí na tom, jak vzdálený či obtížný je cíl, kterého chceme dosáhnout. Na některé cíle nám stačí půl dne (ale to jsou spíš výjimky), většinou začínáme na dvou dnech (nemusí být po sobě).
Snažíte se navýšit prodej tím, že hledáte řešení pro každého zákazníka? To nemusí být ta správná cesta. Je důležité se v byznyse naučit říkat NE, abychom si udrželi zaměření, kvalitu služeb i ziskovost. Hostem dnešního podcastu je Šimon Steffal, zakladatel vzdělávací agentury Mindset Mentors. V dnešním hovoru se dozvíte zkušenosti s tím, proč je důležité v B2B byznyse odmítat poptávky, který nepatří to mého core byznysu. A také, jak to dělat.
Roman je zakladatel firmy Selleriz, zabývá se prospektingem a generováním leadů. A tématem je - jaké jsou rozdíly mezi B2B prodejem a B2C prodejem, důležitost správného zacílení prodeje, koho v rámci cílových firemních klientů oslovujeme a následná práce se schvalovacím procesem klienta, jak rozvíjet a trénovat prodejce a jaké jsou základní prodejní techniky. Spousta zajímavých témat, zůstaňte s námi. Dnešní rozhovor je pojatý trošku netradičně - není to rozhovor moderátora s hostem, je to rozhovor dvou profesionálů v oboru B2B obchodu.
Hledáte nové B2B obchodníky? Jak je hledat, jak je přilákat a jak je udržet? Poslechněte si zkušenosti rekrutera Jiřího Šturcha.
Vyjednávate o navýšení ceny? Jak na to? Ať už jste prodejci nebo nákupčí, poslechněte si užitečné tipy ostříleného profíka Karla Otýse. Radí B2B prodejcům, jak prezentovat nákupčím navýšení ceny tak, aby došli k dohodě. A radí nákupčím, co mají dělat, aby dokázali dobře vybalancovat cenu a dostupnost, zvlášť v době, kdy některých komodit je na trhu velký nedostatek a nákupčí často musí přesvědčovat dodavatele, aby dodali právě jim.
Vedete firmu a jste sám ten nejlepší a nejvýkonnější prodejce? Jak přesunout prodej na prodejce? Jak řídit prodej a získat čas na jiné priority? Jak si budovat ty „strategické“ vztahy? O tom všem mluví David Pirner, vedoucí partner firmy Grant Thornton.
Jak poznat dobrého B2B prodejce na interview? Jak zjistit, co skutečně umí? A jak posoudit jeho potenciál růstu? Anička Pecková z firmy SHL odhaluje expertizu stanovování kompetencí, kompetenčního pohovoru a posuzování obchodníků na základě specializovaného osobnostního testu pro obchodníky.
Martin Bednář